Steinbeis VMI | Publications | Presentations and keynote speeches
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Publications

Presentations and Keynote Speeches

Elste, R. (2018):
Hat Tradition noch Zukunft?
Teilnahme auf der Podiumsdiskussion der IHK Stuttgart, 18.09.2018

Elste, R. (2018):
Sales in the Digital Age
Teilnahme auf der Podiumsdiskussion, Tech Open Air Berlin, (19.6.2018)

Elste, R. (2018):
Digitalisierung und Vertrieb – wie der Vertrieb den digitalen Wandel übersteht
Keynote auf dem GABAL Frühjahrs-Impulstag, Göttingen (5.5.2018)

Elste, R. (2018):
Digitalisierung im Vertrieb – den Vertrieb auf die geänderten Rahmenbedigungen einer digitalisierten Umwelt erfolgreich ausrichten
Keynote zur Tagung von Vertrieb und Marketing einer führenden deutschen Bank und Bausparkasse

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Elste, R. (2018):
Digitalisierung in Vertrieb und Marketing – Illusion oder echte Chance?
Keynote beim Roundtable des Oberösterreichen Energiesparverbandes, Linz/Österreich (13.6.2018)

Elste, R. (2018):
Digitising sales – illusion or real opportunity?
Keynote auf den World Sustainable Energy Days (WSED) in Wels/Österreich (28.2.2018)

Elste, R. (2017):
Digitalisierung im Vertrieb
Keynote zur Vertriebstagung eines führenden Unternehmens der Leasingbranche

Elste, R. (2016):
Price Management für Premiummarken in einer digitalisierten Welt
Keynote auf dem 19. Businesler Wirtschaftsforum, Stuttgart

Elste, R. (2016):
Change Management in a Digitalized Sales World
Keynote zur internationalen Vertriebstagung eines führenden Herstellers in der Heizungsindustrie

Elste, R.; Marx, B. (2016):
Digitalisierung im After Sales
1. Österreichischer Ersatzteiltag, Linz

Elste, R. (2015):
Industry 4.0: Impact on sales and opportunities through disruptive business models
Delegationsreise von Baden-Württemberg International (bw-i) Taipei & Taichung/Taiwan, Juli 2015

Elste, R. (2015):
Digitalization in Sales
Internationale Vertriebstagung eines führenden Herstellers von Werkzeugen in der Farbindustrie

Elste, R. (2014):
Erfolgreiches Marketing im Non-Profit-Sektor
Weltkongress Deutscher Auslandsschulen, Berlin

Binckebanck, L. (2013):
Neue Medien im Vertrieb – Revolution oder Rudelverhalten?
NORDAKADEMIE Sales Convention, Elmshorn

Binckebanck, L. (2012):
Marketing- und Vertriebscontrolling als Schlüssel zum Vertriebserfolg
BFW-Marktforschungssymposium, Düsseldorf

Binckebanck, L. (2011):
Energetische Sanierung & Marketing – Kritische Betrachtung von Sanierungsmaßnahmen
IKOWO Fachtagung, Hamburg

Binckebanck, L. (2011):
Internationaler Vertrieb: Global Player oder Local Hero?
NORDAKADEMIE Sales Convention, Elmshorn

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2010):
The impact of the sales force on B-to-B brand equity: Framework and empirical test
Academy of Marketing SIG Brand Conference, Barcelona

Elste, R. (2010):
Geheimnisse erfolgreichen Preismanagements
Manager Lounge, Hamburg

Elste, R. (2010):
The impact of missing attributes on brand evaluation
Academy of Marketing Science (AMS) Annual Conference, Portland/USA

Binckebanck, L. (2009):
Aktuelle Ansätze der Wohnimmobilienvermarktung
Genossenschaftsakademie, Karlsruhe

Elste, R. (2009):
Something Missing? The Impact of Missing Attribute Information on the Evaluation of Branded Products
8th ICORIA, Klagenfurt

Elste, R.; Marx., B. (2016):
Digitalisierung in Vertrieb & Marketing
Keynote zur Jahresabschlussveranstaltung des Unternehmerzirkels der Wirtschafts- und Innovationsförderungsgesellschaft des Landkreises Göppingen (WIF), 12.12.2016

Elste, R.; Marx., B. (2016):
Digitalisierung im After Sales
1. Österreichischer Ersatzteiltag, Linz/Österreich 01.03.2016

Elste, R.; Marx., B. (2015):
After Sales Monitor: Effiziente Service- Prozesse in KMU durch Einsatz moderner IT – Welche modernen Kommunikationstechnologien werden im After Sales der KMU verwendet?
6. Deutsche Fachkonferenz After Sales Service, Mainz

Elste, R. (2015):
Digitalisierung: Was der Vertrieb jetzt braucht
CRM-Summit, Würzburg

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2015):
Building and managing CSR brands: Theory and applications
International Conference on Corporate Social Responsibility & Sustainable Business Development, Ho- Chi-Minh-City

Binckebanck, L. (2014):
Ist der Vertrieb das neue Marketing?
Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiterkongress, München

Binckebanck, L. (2013):
CSR – Marketinggimmick oder strategischer Wettbewerbsvorteil?
NORDMETALL Arbeitskreistreffen, Hamburg

Binckebanck, L. (2012):
Corporate Social Responsibility for Sustainable Development
UN Summer Academy, Turin

Binckebanck, L. (2012):
In Führung gehen im Vertrieb – Erfolgsfaktoren für die Vertriebsleitung
NORDAKADEMIE Sales Convention, Elmshorn

Binckebanck, L. (2012):
Vergütungssysteme – Best Practice im Vertrieb
Haufe Webinar

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2011):
CSR-Marke – Darstellung eines neuen Markenmodells und fallstudiengestützte Evaluation
Der Markentag, Berlin

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2011):
A management-oriented approach towards CSR branding: Conceptual framework and case study-based evaluation
CSR Communication Conference, Amsterdam

Binckebanck, L. (2011):
Modernes Marketing für Wohnimmobilien
ADG Akademie Deutscher Genossenschaften, Montabaur

Binckebanck, L. (2011):
Integriertes Informationsmanagement in Marketing und Verkauf
BFW-Marktforschungssymposium, Düsseldorf

Elste, R. (2010):
How missing attributes impact on brand evaluation, 6th Thought Leaders
International Conference in Brand Management, Lugano

Elste, R. (2009):
How to be successful in Industrial Marketing
Nordakademie, Elmshorn

Online Posts

Elste, R. (2018):
Was der Vertrieb 2018 erledigen muss,
in Springer Professional, 09.01.2018

Elste, R. (2018):
Warum wir in eine digitale Ernüchterung fallen
in Springer Professional

Elste, R. (2017):
Ambient Sales oder warum man Trends nicht stoppen kann
in Springer Professional

Elste, R. (2017):
Ist der Verkäufer tot oder lebt er noch?
in Springer Professional

Elste, R. (2016)
CRM reloaded – sind wir schon digital?

in Springer Professional

Elste, R. (2016)
Der Vertrieb muss sich heute besser verkaufen

in Springer Professional

Elste, R./Böttcher, G. (2016)
Das Nützliche vom Sinnlosen trennen

in Springer Professional

Elste, R. (2016)
Abteilungsmauern einreißen
Interview in VDI Nachrichten

Elste, R. (2016)
Das Für und Wider von Preistransparenz komplexer Dienstleistungen

Books

Digitalisierung im Vertrieb - Lars Binckebanck und Rainer Elste

Binckebanck, L.; Elste, R. (2016):
Digitalisierung im Vertrieb, Wiesbaden (Hrsg.)

Binckebanck, L.; Hölter, A.-K.; Tiffert, A. (2013):
Führung von Vertriebsorganisationen, Wiesbaden (Hrsg.).

Binckebanck, L.; Belz, C. (2012):
Internationaler Vertrieb, Wiesbaden (Hrsg.)

Binckebanck, L. (2011):
Verkaufen nach der Krise, Wiesbaden (Hrsg.)

Elste, R. (2009):
Markenbeurteilung bei einzigartigen Produkteigenschaften, Wiesbaden

Binckebanck, L. (2006):
Interaktive Markenführung, Wiesbaden

Book contributions

Elste, R./ Binckebanck, L.(2017 )

Wandel im Vertrieb durch Digitalisierung – worauf es morgen ankommt.

Learnings aus der Digitalisierung und Anforderungen für den Vertrieb von morgen, in: Hildebrandt, A./ Landhäußer, W. (Hrsg.)
CSR und Digitalwirtschaft – Der digitale Wandel als Chance und Herausforderung für Wirtschaft und Gesellschaft, Wiesbaden

Elste, R.; Binckebanck, L. (2016):
Kommunikationscontrolling im Business-to-Business-Bereich, in: Esch, F.-R.; Langner, T.; Bruhn, M. (Hrsg.)
Handbuch Controlling der Kommunikation, 2. Aufl., Wiesbaden, S. 713-749

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2015):
CSR-basierte Markenführung für B-to-B-Märkte: Ein Modellvorschlag
in: Heidel, B.; Teichert, T. (Hrsg.), Konsumentenverhalten: Basis für Kommunikation und Markenführung, Hamburg, S. 154-161

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2014):
Best Practices der CSR-Markenführung und – kommunikation
in: Meffert, H.; Kenning, P.; Kirchgeorg, M. (Hrsg.), Sustainable Marketing Management, Wiesbaden, S. 175-203

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2013):
CSR-Marke – Darstellung eines neuen Markenmodells und fallstudiengestützte Evaluation
in: Baumgarth, C.; Boltz, D.-M. (Hrsg.), Impulse für die Markenpraxis und Markenforschung – Tagungsband der internationalen Konferenz ‚DerMarkentag2011‘, Wiesbaden, S. 409-449

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2011):
Nachhaltige Markenimplementierung im B-to-B- Vertrieb
in: Keuper, F.; Bald, Th. (Hrsg.), Innovative Markenführung und -implementierung, Berlin, S. 335-354

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2011):
CSR-Markenmanagement in der mittelständischen Bau- und Immobilienwirtschaft
in: Meyer, J.-A. (Hrsg.), Nachhaltigkeit in kleinen und mittleren Unternehmen, Lohmar, S. 337-366

Binckebanck, L. (2010):
Interaktive Markenführung: Vertrieb als Kommunikationskanal der B- to-B-Marke
in: Baumgarth, C. (Hrsg.), B-to-B-Markenführung, Wiesbaden, S. 517-538

Binckebanck, L.; Bußmann, W.F. (2006):
Return on Training – vertriebliche Weiterbildung und Wissensmanagement
in: Ahlert, D.; Olbrich, R.; Schröder, H. (Hrsg.), Jahrbuch Vertriebs- und Handelsmanagement: Wissensmanagement in Vertrieb, Handel und Unternehmensnetzwerken, Frankfurt a.M., S. 77-92.

Binckebanck, L.; Becker, B. (2005):
Interne Markenführung als Integrationsmechanismus im dezentralen Vertrieb von Finanzdienstleistungen
in: Ahlert, D.; Olbrich, R.; Schröder, H. (Hrsg.), Jahrbuch Vertriebs- und Handelsmanagement: Netzwerke in Vertrieb und Handel, Frankfurt a.M., S. 275- 289.

Becker, B.; Binckebanck, L. (2004):
Cross Functional Selling – Kundenorientierung auf Organisationsebene implementieren
in: Ahlert, D.; Dannenberg, H.; Huckemann, M. (Hrsg.), Der Vertriebs-Guide, 2. Ausgabe, Neuwied, S. 172-181.

Binckebanck, L.; Wiese, F. (2004):
E-Learning im Vertrieb – Aufbruch- oder Katerstimmung?
in: Ahlert, D.; Dannenberg, H.; Huckemann, M. (Hrsg.), Der Vertriebs-Guide, 2. Ausgabe, Neuwied, S. 214- 228.

Bieber, H. Jacobsen, S. Naevecke, C Schick, F. Speer (HG), (2004):

Innovation der Kooperation – Auf dem Weg zu einem neuen Verhältnis zwischen Industrie und Handel?

Edition Sigma; 2004; ISBN 3-898404-514-0

Franz Speer (2004):

Der Einfluss neuer Kooperationsbeziehungen zwischen Handel und Industrie auf die Qualifikationsentwicklung der Mitarbeiter.

In: Innovation der Kooperation; Edition Sigma

Franz Speer (1998):

Verbraucherdaten als wesentliche Steuerungsgröß:

In: Dynamik im Handel 4-98; DHI

Binckebanck, L. (2014):
Datenmanagement im Marketing- und Verkaufscontrolling am Beispiel des Bauträgergeschäfts für Wohnimmobilien
in: Keuper, F.; Schmidt, D.; Schomann, M. (Hrsg.), Smart Big Data Management, Berlin, S. 133-151

Binckebanck, L.; Hölter, A.-K. (2013):
Das Zusammenspiel von Markenführung und persönlichem Verkauf im internationalen B-to-B-Kontext
in: Bernecker, M. (Hrsg.), Jahrbuch Marketing 2012/2013, Köln, S. 59-71

Binckebanck, L. (2013):
Marketing 2013: Quo vadis?
in: Reinecke, S. et al. (Hrsg.), Marketing- Kaleidoskop: Akzente und Suchfelder für ein realitätsorientiertes Marketing, St. Gallen, S. 47-51

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2012):
„Echte“ CSR-Marken als Erfolgskonzept – CSR- Markenmodell und –Markenaudit diskutiert an einem Best-Practice-Beispiel aus der Bau- und Immobilienbranche
in: Wüst, C.; Kreutzer R.T. (Hrsg.), Corporate Reputation Management, Wiesbaden, S. 341-356

Binckebanck, L. (2011):
Boom-Branchen 50plus – Wie Unternehmen den Best-Ager-Markt für sich nutzen können
Marktmacht 50plus in der Immobilienwirtschaft, in: Pompe, H.-G. (Hrsg.), Wiesbaden, S. 125-129

Binckebanck, L. (2010):
Integration von Marketing und Verkauf im B-to-B-Geschäft durch Interaktive Markenführung
in: Bernecker, M. (Hrsg.), Jahrbuch Marketing 2010/2011, Köln, S. 237- 252.

Binckebanck, L. (2005):
Erfolgsfaktoren des Key Account Management im internationalen Benchmark
in: Ahlert, D.; Becker, B.; Evanschitzky, H.; Hesse, J.; Salfeld, A. (Hrsg.), Exzellenz in Markenmanagement und Vertrieb, 2. Auflage, Wiesbaden, S. 89-107

Binckebanck, L.; Herrmann, M. (2005):
Der Kundenwert als Basis erfolgreichen Key Account Managements – das Beispiel Kappa
in: Zupancic, D.; Belz, C.; Bußmann, W.F. (Hrsg.), Best Practice im Key Account Management, Frankfurt a.M., S. 167-179.

Binckebanck, L. (2004):
Der Preis als Motor für den Aufschwung?!
in: Ahlert, D.; Dannenberg, H.; Huckemann, M. (Hrsg.), Der Vertriebs-Guide, 2. Ausgabe, Neuwied, S. 33-48.

Binckebanck, L. (2004):
Vertriebsanalytik: Steuerung jenseits der Zahlenfriedhöfe
in: Ahlert, D.; Dannenberg, H.; Huckemann, M. (Hrsg.), Der Vertriebs-Guide, 2. Ausgabe, Neuwied, S. 162-171.

Franz Speer, (2003):

Lebenszyklusorientierte Abgrenzung von Zielgruppen im Bereich Fast Moving Consumer Goods

In: Category Management Konzepte-Kooperationen-Erfahrungen

Hendrik Schröder (Hrsg) Deutscher Fachverlag ISBN 3-87150-815-2

Franz Speer (1999):

Category Management – Organisatorische Ansätze eines integrierten Marketing- und Vertriebskonzepte:

In: Handbuch Efficient Consumer Response
Andreas von der Hyden (Hrsg) Verlag Vahlen ISBN 3-80006-2279-3

Franz Speer (1998):

Category Management oder den Verbraucher im dualen Blick – Ein verbraucherorientierter Ansatz

In: Globales Handelsmanagement

Joachim Zentes, Bernd Swoboda (Hrsg) ; Deutscher Fachverlag ISBN 3-87150-588-9

Articles in specialist publications

Elste R.  (2018):
Customer Value – Was lange währt, wird sicher gut
in Sales Excellence, 7-8/2018, S. 16, Springer, Wiesbaden

Elste R.  (2018):
It’s a Long Way to Digitalisierung
in acquisa, 01/2018, S. 68-73, Haufe, Freiburg

Elste R.  (2018):
Vertriebstrainings – Wandel in Qualität und Wahrnehmung erforderlich
in Sales Excellence, 5/2018, S. 16-17, Springer, Wiesbaden

Elste R.  (2018):
Vom Ziel noch weit entfernt: Digitalisierung in Vertrieb und Marketing
in Steinbeis Transfermagagzin 01/2018, S. 44-45, Steinbeis, Stuttgart

Elste, R. (2017)
Reicht das? – Digitalisierung und der globale Wettbewerb stellen die Daseinsberechtigung des Vertriebs in seiner gewohnten Form infrage. Leitartikel, in acquisa, 06/2017, S. 17-23, Haufe, Freiburg

Binckebanck, L.; Jordan, S. (2016):
Management internationaler Vertriebspartner für Industriegüter am Beispiel von STILL
in: Marketing Review St. Gallen, Jg. 33, Nr. 1, S. 70-77.

Binckebanck, L.; Trilling, T. (2016):
Dem Stress im Verkauf Paroli bieten
in: Sales Management Review, Jg. 25, Nr. 2, S. 20-30.

Scheffer, D.; Binckebanck, L.; Eisermann, J. (2016):
Persönlichkeitssysteme in der Vertriebspraxis nutzen
in: Sales Management Review, Jg. 25, Nr. 3, S. 12- 21.

Binckebanck, L. (2015):
Mehr Kundenorientierung durch neue Technologien im Vertrieb?
in: Sales Management Review, Jg. 24, Nr. 1, S. 36-43.

Binckebanck, L. (2015):
Ganzheitlichkeit durch integriertes Management
in: Sales Management Review, Jg. 24, Nr. 2, S. 44-51.

Binckebanck, L. (2014):
Ist der Vertrieb das neue Marketing?
in: Verkaufen, Jg. 5, Nr. 4, S. 14-18.

Binckebanck, L. (2014):
Kundenmanagement als strategische Führungsaufgabe im Vertrieb
in: Sales Management Review, Jg. 23, Nr. 1, S. 8-17.

Binckebanck, L. (2014):
Management von Verkaufskomplexität als Führungsaufgabe
in: Sales Management Review, Jg. 23, Nr. 5, S. 54-60.

Elste, R.; Esch, F.-R., (2013):
Wenn Marken nichts mehr zu sagen haben
in: Harvard Business Manager, 02/2013, S. 7-9.

Elste, R.; Esch, F.-R. (2012):
Wirkung einzigartiger Produkteigenschaften auf die Beurteilung von Markenprodukten
in: transfer Werbeforschung & Praxis, 58 (2), 2/2012, S. 6-24.

Binckebanck, L. (2012):
Markenwerte international und ganzheitlich kommunizieren
in: Sales Business, Jg. 22, Nr. 10, S. 18-20.

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2011):
Nachhaltige Markenimplementierung im B-to-B-Geschäft
in: Business + Innovation – Steinbeis Executive Magazin, Jg. 2, Nr. 2, S. 20-26.

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2011):
Corporate Social Responsibility für Makler
in: Immobilien-Profi, Jg. 15, Nr. 66, S. 24-31.

Elste, R./ Sebastian, K.-H. (2010):
Sind Markenartikler am Erfolg von Handelsmarken schuld?
in Frankfurter Allgemeine Zeitung, 31.05.2010

Elste, R./ Esch, F.-R./ Kulikov, A. (2009):
Something missing? The impact of missing attribute information on the evaluation of branded products
in Ralf Terlutter, Sandra Diehl, Shintaro Okazaki (eds.): EAA Advances in Advertising Research (Vol. 1): Cutting Edge International Research, Gabler, Wiesbaden, 2010

Elste, R.; Esch., F.-R. (2007):
Ungeküsste Frösche – Noch viel Potenzial im B2B
in: Unternehmermagazin 10/2007, S. 32-35.

Elste, R.; Kricsfalussy, A. (2002):
Zentralisierungs-Mix – Wie Organisation den Markenwert stützt
in Absatzwirtschaft, 06/2002, S. 34-37.

Binckebanck, L.; Elste, R. (2016):
Die Chancen überwiegen – Die Digitalisierung als Megatrend erzeugt auch und gerade im Vertrieb Veränderungsdruck
in: acquisa, Jg. 64, Nr. 3, S. 16-21.

Elste, R.; Binckebanck, L. (2016):
Neue Technologien im Vertrieb systematisch einsetzen
in: Sales Management Review, Jg. 25, Nr. 1, S. 30-42.

Elste, R.; Binckebanck, L. (2016):
Kommunikationscontrolling im B2B-Bereich
in Esch/ Bruhn/ Langner (Hrsg.): Handbuch Kommunikation, Vahlen, München

Binckebanck, L. (2015):
Digital Sales Excellence – Systematischer Einsatz neuer Technologien im Vertrieb
in: Marketing Review St. Gallen, Jg. 32, Nr. 6, S. 44-52.

Elste, R.; Binckebanck, L. (2015):
Vom Klinkenputzer zum Informatiker? Wie die Digitalisierung den Vertrieb verändert
in: High Potential, Oktober/November, S. 6-8.

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2014):
Corporate Social Responsibility für Industriegüter – Wie können sich B-to-B-Unternehmen durch eine CSR- Markenführung differenzieren?
in: transfer – Werbeforschung & Praxis, Jg. 60, Nr. 1, S. 34-41.

Behringer, S.; Binckebanck, L. (2014):
Risiken im Verkauf systematisch managen
in: Sales Management Review, Jg. 23, Nr. 2, S. 8-17.

Binckebanck, L.; Hölter, A.-K. (2014):
Koordination als Herausforderung
in: acquisa, Jg. 62, Nr. 3, S. 66-68.

Binckebanck, L. (2014):
Management der Verkaufskultur in der strategischen Geschäftsentwicklung
in: Sales Management Review, Jg. 23, Nr. 3, S. 50-56.

Binckebanck, L.; Kämmerer, P. (2013):
Schnittstellenmanagement zwischen Marketing und Verkauf im B-to-B-Geschäft bei Castrol
in: Marketing Review St. Gallen, Jg. 30, Nr. 2, S. 70-79.

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2012):
Glaubwürdige CSR-Kommunikation durch eine identitätsbasierte CSR-Markenführung: Forschungsstand und konzeptionelles Modell
in: uwf – UmweltWirtschaftsForum, Jg. 19, Nr. 3-4, S. 199-205.

Binckebanck, L.; de Boon, S. (2011):
Industriegüter interaktiv
in: acquisa, Jg. 59, Nr. 11, S. 52-53.

Baumgarth, C.; Binckebanck, L. (2011):
Sales Force Impact on B-to-B Brand Equity: Conceptual framework and empirical test
in: Journal of Product and Brand Management, Vol. 20, No. 6, pp. 487-498.

Binckebanck, L.; Hettenbach, P. (2011):
Die Lage ist längst nicht mehr alles
in: Immobilienwirtschaft, Nr. 12-01, S. 38-39.

Elste, R. (2009):
Markenbeurteilung bei einzigartigen Produkteigenschaften
Gabler, Wiesbaden, 2009

Binckebanck, L.; Kuntkes, J. (2007):
Wie der Verkauf den Markenwert steigert
in: absatzwirtschaft, Jg. 50, Nr. 2, S. 42-45.